牙科洽谈师综合班(初中级合并)

2014年8月20-22日
成
都

周广原 毕业于安徽医科大学口腔医学院和南京大学商学院，学士学位，口腔执业医师，在其10余年的工作生涯中，成为中国唯一一个曾经同时做过以下众多类牙科工作的传奇人物：

临床牙医、牙科媒体（杂志）的主编、牙科产品的市场经理和销售、牙科机构的培训专员、市场总监、门诊主任、洽谈师，也曾在一年内将一个名不见经转的3张牙椅小诊所的业绩翻两番。

可以说，她将牙科这个行业中所有可以做的工作都经历过了一遍，成为牙科行业真正的杂家。她，还专门研修过心理学和催眠。曾创业过，甚至还曾经历过人力资源、金融、医药等行业。

一个人，能在10年经历这么多的行业，她到底是疯子，还是传奇？

她，将带给牙医同行哪些颠覆传统思维的思想精华？

她，将给牙科界带来哪些石破惊天的变革？

她，将如何帮助你学习到洽谈大客户的经验？

她，将如何帮助你的诊所在不增加成本的前提下大幅提高业绩？

你是要坐等家中看到同行在破冰猛进，还是亲临会场耳闻目染提前迈步？

一、宣传文字和主讲内容

构建牙科洽谈师模式、促进团队更紧密合作、赢得“忠诚患者”、实现“业绩破冰”！

“业绩破冰”洽谈师

想：不用增加新成本，只通过提高患者满意度和治疗方案的质量，就能让门诊业绩破冰吗？

想：让门诊的牙医摆脱与患者讨价还价的琐事，只需专注于自己的技能，以保障和提高门诊的医疗质量吗？

想：让门诊的老板们从临床工作中解脱出一部分时间和精力，以用于提升门诊的管理和发展吗？

想：让门诊的患者成为一直追随你们的忠实粉丝吗？

想实现以上全部四条梦想，你的门诊就需要至少一位训练有素的洽谈师

二、培训适合人群

想业绩破冰、想改善医患关系、想成为专职洽谈师的牙科从业人员（包括：牙医、医助、护士、前台、咨询师、洽谈师、管理人员等所有与患者有接触的牙科从业者）

三、主讲内容：八大部分（培训现场谢绝录像，谢谢配合）

第一部分、现在的牙科患者需要什么？

1、尊重（赢得患者尊重的五大权利）

2、患者的“三心”感觉（开心、安心、贴心）

3、牙医的“五心级”医疗服务（爱心、用心、细心、耐心、责任心）

4、牙齿问题需求的满足（即刻需求和潜在需求）

第二部分、如何给患者留下权威、有爱心、细心、耐心的第一印象？

1、十大细节步骤和注意事项

2、如何发掘需求、建立情感联系（问、听、爱心）

3、问什么？（三个关键词：需求、急迫性、价值）

4、需求的两大分类和沟通方法（即刻需求和潜在需求）

5、将短期潜在需求转化为即刻需求的四大方法——如何提高患者改变现状的急迫性

（1）先体验后挖掘法

（2）创造再次上门机会法

（3）激发患者逃避痛苦法

（4）激发患者追求幸福法

第三部分、围绕“需求，急迫性，价值”的十大类互动提问

第一类、今天就诊最想要解决的提问

第二类、病史过程的提问

第三类、就诊经历的提问

第四类、找到患者以前未行动的顾虑的提问

第五类、探知患者对与其自身需求相关的治疗的了解程度和观点的提问

第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗的提问

第七类、了解患者想要的效果（感觉）的提问

第八类、激发患者逃避痛苦的提问

第九类、激发患者追求幸福的提问

第十类、探知患者对不同价格的敏感程度的提问

第四部分，有效推荐和制定治疗方案

1、有效推荐的三步法

第一步、治疗方案：治疗方案是什么

第二步、优势：该治疗方案是如何解决患者问题的

第三步、好处：该治疗方案对患者有哪些好处？

2、制定治疗方案（AB和ABC法的有限范围内选择）

第一步、探知圈的范围

第二步、画圈

第三步、另约时间谈圈好的方案

3、如何让患者主动向牙医要，而不是牙医强塞给患者

第五部分、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程

1、什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)

2、牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍

第一种，非牙医出身洽谈师，独立洽谈模式（该种模式有明显弊端,，易引起过度治疗和过度承诺）

第二种，非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式

第三种，非牙医出身洽谈师，初步留住患者模式

第四种，资浅牙医洽谈师模式

第五种，资深牙医洽谈师模式

第六种，老板牙医洽谈师模式

第七种，牙医自己洽谈模式（该种模式有明显弊端，牙医又谈钱，又临床操作，有不可调和的矛盾）

3、第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程

4、什么样性格和特征的人适合做洽谈师

5、洽谈师如何提升自我价值
第六部分、牙科洽谈师如何识人，如何与不同性格患者沟通，及与不同性格医生团队合作

1、DISC的四种性格分析

2、如何识别这四种主导性格

3、如何以不同性格的人喜欢的方式，与他们打交道

第七部分、牙科洽谈师洽谈沟通的实践操作

1、牙科机构患者心理分析

2、医患之间的地位关系

3、医患之间的四种利益关系

4、医患获得双赢的五大障碍

5、牙科洽谈师洽谈沟通的五大步骤

第一步，建立信任

第二步，建立亲和力

第三步，发掘需求

第四步，有效推荐

第五步，巩固信心

6、如何避免和解决潜在的医患纠纷

(1)如何对待异议和不满

(2)如何区别理解和要求

第八部分、牙科洽谈师洽谈沟通实战技巧

1、如何回答做牙多少钱

2、如何缓解初诊患者的警惕心理

3、如何回答如果是你，你选什么？你帮我选一个？

4、制定治疗方案的两种常见误区

5、患者以前的修复体，能作为判断其潜在消费价值的依据吗？

6、使用空杯理论，消除患者先入为主的错误观点

7、不要让患者躺在牙椅上沟通

8、使用中性词描述患者的病情

......还有几十个洽谈沟通实战技巧，详见授课讲义

四、收费标准：3天
中级班
费用：2800元
限90人

优惠说明：老学员优惠100元，两人以上报名优惠100元,提前报名减免100元（按照交费的先后顺序，确定听课座位，含讲义、证书、午餐等费用，其他食宿自理）

收款帐号：

1、开户行：建设银行重庆南坪支行营业部
户名：褚均
卡号：6217
0037
6002
0758
108

2、支付宝：731749272@qq.com

五、报名联系：重庆雨新会展有限公司

电
话：023-62986633
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雨新口腔培训同学群 201876093

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姜 黎
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